O mercado imobiliário invisível que movimenta milhões longe dos portais online ganha força com discrição e exclusividade
Um segmento do mercado imobiliário opera sob um modelo oposto aos portais digitais tradicionais, focando em discrição, relacionamento e confiança. Conhecido como off-market, este nicho negocia imóveis que não são expostos publicamente, evitando placas, anúncios em redes sociais ou em plataformas imobiliárias. O objetivo principal é conectar o imóvel à pessoa ideal, em vez de atingir um grande número de interessados.
Frederic Cockenpot, CEO da WhereInRio, destaca um exemplo em Ipanema, Rio de Janeiro, onde um apartamento de alto padrão foi vendido em menos de três semanas. A transação atendeu à exigência de discrição absoluta do proprietário, um empresário estrangeiro que não desejava que sua saída do imóvel fosse de conhecimento geral. A imobiliária apresentou a oportunidade a clientes internacionais selecionados, que já eram acompanhados e buscavam um imóvel na região, resultando em uma venda após uma única visita.
O funcionamento do mercado off-market envolve uma captação discreta, onde o imóvel não tem exposição pública. Mesmo fora das vitrines tradicionais, os imóveis recebem uma produção profissional de materiais, como fotos e vídeos de alta qualidade. As propriedades são incluídas em bases de dados restritas, acessíveis apenas a corretores e parceiros de confiança. A busca ativa por compradores com perfil compatível é priorizada, e as visitas são realizadas de forma confidencial, muitas vezes com acordos de não divulgação (NDA).
Marcello Romero, CEO da Bossa Nova Sotheby’s International Realty, define o off-market não como um mercado secreto, mas como uma estratégia de divulgação direcionada. Ele ressalta que propriedades de alto padrão devem ser tratadas como obras de arte, com materiais visuais de excelência, como fotos profissionais, vídeos e captação por drone, armazenados em um “cofre virtual”.
Em Brasília, a necessidade de discrição é acentuada devido à concentração de autoridades e corpos diplomáticos. Segundo Ramon Dias, CEO da Smile Imóveis, transações acima de R$ 15 milhões ou R$ 20 milhões em regiões como o Lago Sul frequentemente exigem termos de confidencialidade para garantir segurança e evitar especulações e exposição política. A fluência em inglês é um diferencial importante para negociar com o corpo diplomático.
As vantagens do off-market incluem a prevenção da confusão gerada por descrições inconsistentes e valores díspares em múltiplas plataformas. A captação de clientes neste modelo depende de conexões pessoais e redes de relacionamento, como almoços com profissionais de áreas correlatas e frequentadores de clubes exclusivos. O modelo se assemelha a uma assessoria de gestão de patrimônio, com apresentações individualizadas e pontuais dos imóveis.
No entanto, o off-market não é uma solução universal. Especialistas alertam para os riscos comerciais, como a redução do universo de potenciais compradores e a potencial perda de concorrência. Um obstáculo frequente é o alinhamento de preço, especialmente quando proprietários buscam embutir status pessoal no valor do imóvel. A avaliação final do preço, contudo, é validada pelo próprio mercado.
O modelo off-market é praticamente inexistente nos segmentos de médio e baixo padrão, onde os clientes esperam publicidade ativa. Nesses setores, ocorrem oportunidades pontuais de “balcão”, onde corretores oferecem imóveis recém-captados a clientes antigos antes da divulgação em massa. Apesar da evolução tecnológica e da inteligência artificial na qualificação de bancos de dados, o fechamento de transações multimilionárias em todos os segmentos ainda depende fundamentalmente do fator humano e da confiança mútua.