Ao contemplar a abertura de um novo empreendimento local, uma pergunta fundamental ressurge com força total: qual o papel da localização no sucesso de um negócio? Em meio a tantas variáveis que compõem a complexidade do mercado moderno, desde estratégias de marketing digital até a experiência do cliente, é natural questionar se o ponto físico ainda detém a primazia. A resposta, surpreendentemente para alguns e claramente para especialistas, é um ressonante sim. A escolha do local certo transcende a mera conveniência; ela se configura como um dos pilares mais robustos, senão o principal, para a sustentabilidade e prosperidade de um negócio local em 2026.
As análises de mercado e a prática consolidada ao longo de décadas apontam inequivocamente para a localização como o fator determinante na geração de vendas. Estima-se que aproximadamente 70% das vendas estejam intrinsecamente ligadas ao ponto escolhido, deixando apenas os 30% restantes para serem distribuídos entre publicidade, preços, atendimento e demais elementos. Compreender essa dinâmica é o primeiro passo para evitar investimentos equivocados e maximizar as chances de êxito em um cenário cada vez mais competitivo.
A importância estratégica da localização
O mercado varejista, com os shoppings centers como um de seus maiores expoentes, passou por transformações significativas. O que antes era apenas um empreendimento imobiliário, hoje é um complexo ecossistema que integra investimentos, marketing, arquitetura e tecnologia. No entanto, mesmo com toda essa sofisticação, o que se mantém como um diferencial crítico é a localização.
A dinâmica atual do consumo demonstra que o consumidor está cada vez menos propenso a longos deslocamentos. A proximidade e o acesso tornam-se, portanto, fatores decisivos na escolha do local de compra. Essa tendência, longe de ser uma novidade, remete a sabedoria antiga. Sun Tzu, em sua obra sobre a arte da guerra, já destacava a importância do terreno: “E há o terreno: pode ser distante ou próximo, pode ser difícil ou fácil, pode ser amplo ou estreito. Ele vai determinar sua vida ou morte”. Essa máxima se aplica perfeitamente ao mundo dos negócios, onde um ponto bem escolhido pode significar a diferença entre o sucesso e o fracasso de um empreendimento.
A estatística por trás da localização
As análises estatísticas realizadas ao longo de quase 30 anos de pesquisa e consultoria, conforme destacado por Mercado Métricas, reforçam a tese de que aproximadamente 70% das vendas são devidas à localização. Os 30% restantes são influenciados por outros fatores, como publicidade, preços e atendimento. Essa disparidade numérica evidencia a magnitude do impacto da escolha do ponto comercial no desempenho geral do negócio.
Desafios na escolha do ponto ideal
Encontrar a localização perfeita tornou-se uma tarefa cada vez mais árdua com o amadurecimento do mercado. Os pontos mais estratégicos e com maior potencial de fluxo de clientes já foram, em sua maioria, ocupados. Isso se torna um desafio ainda maior para lojas de grande porte e, especialmente, para shoppings centers, que demandam extensas áreas. A escassez de pontos de primeira linha força a busca por locais secundários, seja na periferia das grandes cidades ou em mercados menos explorados.
Essa busca por locais secundários aumenta consideravelmente o risco de uma escolha equivocada. Embora um ponto secundário não seja necessariamente ruim, ele pode apresentar um potencial de baixo desempenho. A grande questão reside em saber diferenciar os pontos secundários com potencial de êxito daqueles que se destinam ao fracasso. Como aponta o Sebrae, a localização errada pode determinar o fracasso de uma unidade, mesmo que os produtos ou serviços sejam excepcionais.
Métodos para uma análise de localização eficaz
Diante da complexidade e dos riscos envolvidos, a decisão sobre a localização não pode mais ser baseada apenas na intuição. É fundamental recorrer a análises técnicas rigorosas que avaliem o potencial real de um ponto comercial. O subjetivismo deve dar lugar ao rigor da análise técnica, garantindo decisões mais assertivas e com maior probabilidade de sucesso.
Uma análise técnica bem-feita, embora factível, requer um método estruturado. Geralmente, essa análise envolve duas etapas principais:
- Coleta de dados: A primeira etapa consiste em delimitar a área de influência do ponto e coletar dados demográficos relevantes, como população, renda, crescimento e potencial de consumo. Embora fontes oficiais como IBGE e prefeituras forneçam informações, é crucial verificar a atualização e a confiabilidade desses dados, especialmente quando se utilizam bancos de geomarketing que podem apresentar informações desatualizadas.
- Inferência: A segunda etapa é a inferência, que utiliza os dados coletados para projetar o potencial de vendas do ponto. Diversos métodos podem ser empregados, variando em rigor técnico. É aqui que a escolha da metodologia se torna crucial para a validade da análise.
Tipos de métodos de inferência
Existem diferentes abordagens para a inferência de potencial de mercado:
- Pseudo-métodos: Estes métodos, como o método residual, criam a ilusão de elaboração, apresentando muitos dados, mas chegando a conclusões sem base técnica sólida e com pouca validade. Frequentemente, eram utilizados para favorecer vendedores de imóveis, e não necessariamente o sucesso do varejo.
- Métodos Qualitativos: Baseiam-se em opiniões de especialistas e líderes de opinião. Podem ser eficientes quando elaborados com base multidisciplinar e multifontes, especialmente em locais com carência de dados estatísticos.
- Métodos Quantitativos: Incluem abordagens econométricas e estatísticas que buscam estimar numericamente as vendas futuras. Exigem alta precisão na coleta de dados e oferecem resultados numéricos e objetivos, permitindo que as decisões da empresa sejam parametrizadas e melhor avaliadas.
A escolha do método adequado depende da disponibilidade de dados e da complexidade do empreendimento. Contudo, a tendência é a valorização de métodos que ofereçam resultados quantificáveis e probabilisticamente confiáveis.
Fatores a considerar na escolha da localização
Ao buscar o ponto ideal, diversos fatores devem ser meticulosamente avaliados:
1. Perfil do público-alvo
O local ideal é, antes de tudo, onde seu consumidor está. Definir o perfil do público-alvo é essencial. Para redes em expansão, analisar os clientes das unidades mais rentáveis – considerando faixa etária, gênero, renda e potencial de consumo – e buscar regiões com alta concentração desse perfil e fluxo de pessoas é um caminho seguro. A ausência do público-alvo no entorno é o principal fator de insucesso, mais do que o imóvel em si.
2. Visibilidade
A visibilidade do imóvel é um fator chave, mas que varia conforme o meio de transporte do cliente (carro, a pé, ônibus). Obstáculos visuais como bancas de jornais, fiação e árvores podem comprometer a visão da fachada. Preferir imóveis no mesmo nível da rua, sem recuos, e, em shoppings, próximos a entradas ou praças de alimentação, é vantajoso. A importância da visibilidade é maior para compras por impulso e menor para compras programadas.
3. Acessibilidade
Um ponto com ótima visibilidade pode ser inútil se o acesso for complicado. Vias de trânsito rápido, ausência de faixas de pedestres ou semáforos podem dificultar a chegada dos clientes. Oferecer estacionamento para carros e bicicletas pode ser um diferencial. É fundamental visitar o local em horários alternados para avaliar o fluxo e a acessibilidade, evitando áreas com sensação de insegurança.
4. Posicionamento e fluxo de pessoas
A posição no quarteirão, como esquinas, pode oferecer alta visibilidade e acesso por duas vias. No entanto, é preciso analisar o sentido do fluxo de carros e pedestres, que pode se alterar ao longo do dia. Locais com alto fluxo de pessoas, próximos a polos geradores de tráfego como shoppings, hipermercados e bancos, são geralmente mais promissores.
5. Concorrência e vizinhança
A relação com a concorrência e os negócios vizinhos é crucial. Em alguns casos, estar perto de concorrentes pode ser benéfico, especialmente para produtos que exigem comparação. Em outros, uma distância estratégica é mais indicada. Negócios compatíveis na vizinhança podem atrair mais clientes. A análise da concorrência deve ir além do óbvio, considerando concorrentes indiretos.
6. Potencial de crescimento da região
Avaliar o desenvolvimento futuro da região é importante para estratégias de longo prazo. Informações sobre possíveis construções de viadutos, túneis, passarelas e estações de metrô, obtidas em órgãos públicos, podem indicar o potencial de valorização e aumento do fluxo de clientes.
7. Custo do imóvel
O preço do aluguel ou compra do ponto deve ser compatível com a capacidade de investimento, o prazo de retorno esperado e o movimento do local. É preciso considerar também os custos com reformas e manutenções. Pesquisar o valor médio da região e negociar com base em informações sólidas é fundamental.
Conclusão: o ponto estratégico para o sucesso
Em 2026, a abertura de um novo negócio local ainda é fortemente influenciada pela escolha da localização. Embora outros fatores sejam importantes, as evidências estatísticas e a experiência de mercado apontam para a sua preponderância na geração de vendas e no sucesso geral do empreendimento. Ignorar a importância estratégica do ponto físico é um erro que pode custar caro. A adoção de métodos analíticos rigorosos, combinada com uma avaliação criteriosa de fatores como público-alvo, acessibilidade, visibilidade e potencial de crescimento da região, são passos indispensáveis para quem busca não apenas abrir um negócio, mas garantir sua rentabilidade e prosperidade a longo prazo.
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